消费升级背景下适合做电商直播的产品和服务

中产阶级崛起已是不争的事实,随着人们消费水平的提高,传统以大众品牌为导向的消费时代逐渐转向于优质商品的消费时代。所以,当“严选”类产品服务模式出现的时候,即便售卖的商品品牌不知名,但只要质量有保证,消费者的选择意愿度还是蛮高的,即便价格和品牌商品差不多。

在这样的背景下,如何在没有品牌背书的情况下,让消费者较为全面的了解商品的可选之处,就成了线上产品核心需要解决的问题。前面《电商直播产品的业务模式解析》中也提到过,区别于传统线下商场或门店会设置导购员讲解,线上产品当前更多依靠图文的方式来介绍商品,这在信息传递的效果上是有很大劣势的。

而电商直播能较好的解决优质商品的信息传递问题,且没有时间和空间上的限制,相比大量的铺线下门店,成本要低廉的多。目前手机的硬件水平和国内网络带宽的建设水平已经足以支撑直播技术,这使得在移动互联网上普及直播技术不再有任何障碍。

但电商直播也不是万能解药,不是所有的销售场景、商品品类都适合用直播来进行售卖。细心观察一下电视购物,你会发现其实电视购物常做的品类就那些。那到底什么样的产品和服务适合电商直播的销售场景呢?

我们先来分析一下电商直播的场景特点和技术特点

  • 可以直接链接交易流程,促使消费者加快消费决策

区别于电视购物需要通过电话下单或者用其他第三方下单的模式,电商直播能无缝的嵌套在WEB、APP、H5的应用场景里(暂未研究过小程序是否支持),在这种情况下,一旦消费者有意向购买了,能极大缩短其做消费决策的时间,也缩短了交易的流程。

  • 以直播间为中心构建信息流,其实是围绕主播或导购构建

电商直播核心解决的就是商品讲解和导购的问题,因此除了商品本身的展示以外,人的因素起到很大的作用。这时负责讲解的主播的作用就很突出了,网红经济在这种场景下也会大有作为,不过也要看网红的讲解变现能力。但不可以忽视的一点就是,人的因素将会成为电商直播的核心竞争力,因此好的网红导购会成为新兴高收入职业。

  • 不受时间和空间的约束,区间价值变得可衡量

传统电商依靠促销活动为主导的销售模式,时间区间相对都拉的比较长,少则1天,多则半个月。而电商直播可以以小时为单位来计算产出,大家经常能够看到的案例就是某某明星或某某网红直播了一个小时,卖出某某品牌的商品多少销售额。而这种衡量方式将成为电商直播的常态。

  • 直播的交互体验要比图文的方式好太多

这点大家很容易观察出来,直播在娱乐行业的强交互属性已经被印证。电商直播允许消费者直接参与到购物过程当中,可以和平台、主播、其他消费者之间进行交流,和寂寞的网上购物说再见。

可能还有一些电商直播在应用场景上的特点没有分析到,后续再做补充。

产品和服务若要符合上述的特点,核心的判断标准还是要看是否存在信息不对称的问题,还有就是消费者对做购物决策难度偏大的品类会比较适合。

1、无法到现场的购物场景

很多人可能一下子就想到了跨境电商,没错,在全球购越来越便捷的当下,始终不能很好的解决商品的信息不对称问题。消费者最怕购买到假货、过期货,也怕代购中间加价加的太凶。直播能较好的解决这个问题,主播亲自到现场直播,给消费者看价格标签、商品展示柜台、商品生产日期等等,信息更加透明。

其实中国幅员辽阔,很多情况下我们都不能到达现场,比如因《舌尖上的中国》而火起来的查干湖捕鱼,没法过去又想买新鲜捕上来的鱼吃,那通过直播也能解决。还有就是旅游目的地的介绍,导游也可以直播讲解,比看攻略省事多了。只要涉及到不能到现场的场景,都可以用直播的方式来尝试。

2、重视过程消费的购物场景

现在食品安全越来越受到大家的关注,绿色食品逐渐的走进千家万户。我们现在只能看食品上面的标签,看它是否有“绿色食品”的标签,但我们根本不知道过程是怎样的。前几天看淘宝直播上有个大妈摊山东煎饼,就那么一直摊一直摊,重复的动作,大妈也不讲解,但很多人看到了之后就直接下单了。

在比如有机食品,比如农作物、鸡蛋之类的,是否有机和养殖过程有很大关系,消费者就可以通过直播看饲养员每天喂的是什么,作物有没有打农药等等,虽然周期有点长,没法全程监控,但敢于直播公开的,相信不太敢于作弊。在消费升级的背景下,会有越来越多的人关注产品和服务的生产过程。

直播甚至可以让消费者全程参与产品的生产和设计,看着产品被制作出来的过程,用户和制作者可以随时讨论。这样的定制过程比然受欢迎。

3、商品特性需讲解的购物场景

买房买车、买衣服、买化妆品、买家电,有很多场景,我们都需要全方位的了解产品或服务,特别是商品客单价相对较高的情况下。这时需要专业的讲解来促使消费者更了解商品,从而做出购物决策。

大家应该都看到过微博上的一些化妆达人的视频,能让化妆前后判若两人。其在演示的过程中都会介绍用的化妆品是什么牌子什么型号的,很多人看了都会想买,因为看到了实实在在的化妆后效果。现在,美妆电商这块本身也都采用网红导购的模式进行销售。

众所周知,当下房产市场都绕不开房产中介,但引入直播后,这种局面可能会大有改观。如果让已经入住的业主来做房产中介,可信度会大大增加,看房选房的时间也可以省下来。

4、商品适合团购的购物场景

电商直播会将很多人聚集在一起,向群体售卖某一个或某几个产品(服务)。人与人聚集在一起是会相互影响的。大家应该都有这样的经验,同样售卖相同商品的摊位,人气旺的摊位会更受人欢迎。比如饭店,生意很火爆和生意很冷清,很多人宁愿排队都愿意选择前者,因为他们觉得火爆是有原因的,肯定比较好吃。

当一件商品你买我买大家都买的时候,会极大的带动那些想买但犹豫不决的人,也会带动本来不想买的人。团购的情况下很容易打造爆款,就是这个原因,有群体效应在起作用。

以上的这些模式,受品牌的影响会逐渐减小,时间的价值会凸显出来,导购网红将成为高收入的职业。从目前的应用场景来看,女性用户仍将是主流。

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